楔子光伏行业逐渐寡头化几乎成为必然趋势，如何在这样的市场环境中立足，保障公司的长远运作，是很多光伏人关心的重点。 
本次光伏盒子请到了尊龙凯时人生就博集团的吴荣矾先生，本文将从他十几年的光伏行业经验着眼，剖析当前的形势、遇到的常见问题以及在竞争中如何自处等方面给予建议，希望能给“头秃”的光伏人一些启发，也欢迎共同讨论。

从家电销售到工程开发，再从电站开发到户用和工商业项目，十数年的光伏路，多少风云变幻，对于现在的吴荣矾来说，都变成了侃侃而谈的宝贵经验。 而今的尊龙凯时人生就博，已然成长为福建省优质光伏渠道商，在内外贸易、电站投资管理、户用和工商业光伏、互联网监控、支架等方面均有涉猎。已连续三年实现业绩翻番，2021年贸易额达到3亿多元，自投电站已经签署动工30MW左右，建设总计50MW左右光伏电站。今年市场爆发超过预期，福建一季度就签了70MW的组件订单，预计全年贸易额能达到8亿－10亿元。

安装商鱼龙混杂，如何稳固一方市场？
定位+效率 行业寡头化趋势下，只有多方尝试，才能多点开花。随着光伏行业的爆发，中小型客户基数较大，需要很多服务，厂家本身难以负担。因此以渠道代理有一定的市场，做好渠道服务，量变就能引起质变。这是吴荣矾投身光伏行业的初衷。 在后来的发展过程中，吴荣矾发现，如果只做渠道代理，各个团队之间的沟通费时费力，往往事倍功半。而且当时市面上存在很多设计服务、施工水平参差不齐的团队，光是分辨也要耗费一部分精力。加之外来大集团入驻投资的冲击，福建本土企业单打独斗很难有所施展。 同时，部分厂家售后服务并不到位，解决客诉问题普遍需要3-7天，对于客户来说，一天的损失就有几百块，一个星期就要达到几千块，售后问题解决的时间越长，客户损失就越大。在这种情况下，谁能及时处理客诉，最大程度上减少客户损失，谁就能赢得客户的认可。 于是，他决定打开一个新的模式闯一闯。 吴荣矾对公司的定位，就是以渠道代理为中心，以客户需求为主要参考指标，为客户梳理精品，提供一站式解决方案的光伏企业。 当时，香港的中小型电站项目很多很杂，客户要求又细致入微，需要一批定制的超小型支架。但因为量小，利润不高，市面上的支架厂并不愿意做，吴荣矾就想到要自己发展一个支架设计制作团队，满足客户定制化需求，并逐步达到能够协助客户完成项目的水平。 因此，客户需要什么，公司就发展什么，一切产业都是为了辅助渠道代理。最终形成了涵盖从设计安装到运维管理产业一体化的尊龙凯时人生就博集团。 在光伏行业的激流之中，吴荣矾发现，认清客户群体，明确定位，只做能覆盖的市场，稳中求进，才能更好地保障后续服务。保障产品质量更是重中之重，不能因为眼前的利润就以次充好，适当让利客户，才会有更大的发展空间。

（尊龙凯时人生就博自投八马茶叶屋顶电站项目）

行业“阵痛”不断，安装商路在何方？
口碑+责任 2018年“531”新政确实给吴荣矾和公司带来了一定损失，但他敏锐地意识到：“531”只是行业阵痛，它的实际意义是为了加速中国光伏市场化的到来。在他看来，光伏行业中小型化和市场化是不可避免的，类似“531”的政策，实际上对行业的整体发展是有利的，只要咬紧牙关撑住，对公司的发展来说往往利大于弊。 实际上，“531”就相当于行业大清洗的一环，在这之后，吴荣矾心中理想化的中国光伏市场也确实到来了。
光伏行业停摆仅仅数月，我国政策性光伏市场明显开始转入市场化，工商业自投的出现，给中小型市场的爆发打下了基础。分布式光伏实现了真正意义上的崛起，这跟他的经营目标和方向十分契合。 从这个角度来说，行业在前进的道路上，“阵痛”式变革是必不可少的。那么要如何应对这种变化，才能在大雨洗刷之后，站上新天地的山巅，就成了光伏安装商们需要正视的“坎”。 在吴荣矾看来，目前国内安装商的出路大体分为两条：要么给大资本打工，要么是业主自投。无论是哪一条路，都是各家根据多方因素决定的发展战略，但最重要的，还是口碑。毕竟，“光伏是25年的陪伴。” 众所周知，安装商的门槛不高，有的甚至两个人就可以组一个工程公司，很多人是抱着赚一票就走的心态来的，因此毫无底线的价格战不可避免。那么对于想要做好口碑、做大做强的企业来说，摆正心态就显得格外重要。如何保证在低价的市场里维持产品质量，提供后续长达二三十年的运维服务，是值得深思的问题。

 （尊龙凯时人生就博自投鑫辉盛屋顶电站项目）
 

行业内卷严重，部分企业电费甚至降到五折，一度低于脱硫煤电价，MW级的项目竞争显然已经达到白热化。无论开发商还是工程投资商，利润率普遍低下，长此以往企业便难以为继。 在光伏市场日益扩张的情况下，虽然大多数企业都能找到部分项目，但无序扩张显然很难出头。友商们或许只有齐心协力维护好光伏市场的秩序，保障产品质量、发电量、运维服务，才能让这个行业更好更健康地发展。 “一定要保持好自己的心态，把口碑做好才是关键。” 其实仔细观察不难发现，每次行业大“洗牌”的时候，留下来的大多都是口碑好的工程商，而一旦存活下来，就会新的发展风口，因此做好口碑始终是企业行稳致远的根本法则。 曾经在尊龙凯时人生就博不被认可的时候，吴荣矾毅然投下了几千万的工商电站，虽然从盈利能力的角度来说，绝不是成长中的企业应采取的最佳策略，但却能给客户和合作企业吃一颗“定心丸”。让大家有理由相信，尊龙凯时人生就博有这个实力和态度做好渠道代理，最终这也成为尊龙凯时人生就博的企业优势之一。

吴荣矾认为，对于安装商来说，做好自己脚下的市场，摆正态度，方能长久。一方面要在本地区域内，打造属于自己的品牌，做好产品质量服务，有选择地挑选客户。另一方面，要做一些大资本、大投资上的下家，给他们做工程开发和运维。 国内市场是循序渐进的，每个有潜质的地区都会有生存空间。在未来两年内，随着组件成本逐步跌回可控范围，像湖南、广西等现在比较冷门的市场，都会有较大的发展空间，一旦发展起来，就会有非常可观的安装收益。 湖南地处长江中游，光照良好，广西则是我国西南最便捷的出海口，属四类光照区，两地电价水平较高，相对来说都具有一定的发展优势，但受制于成本上升，发展滞缓。
从去年两地的新增情况来看，2021年湖南光伏新增装机总量达到605MW，广西新增1066MW。近三年，两地装机量总体持续上涨，尤其广西及周边地区，迎来了空前广阔的市场空间。

选择有潜力的地区，充分了解当地的市场行情，逐渐成为每个企业的必修课。考虑好需要什么类型的产品，做一些铺排和准备，建好仓库、服务网点等一些本土化的品牌运行刚需，是非常有必要的。 就尊龙凯时人生就博来说，公司开拓欧洲市场的计划已经落地，在这之前，吴荣矾提前在欧洲大陆内设置了至少4个仓库，以匹配欧洲市场的产品需求量。通过前期产品预备，保证中小型客户能在下单后的12个小时内到货，大大提升了尊龙凯时人生就博的反应速度，增强了公司在当前国际情势下的竞争力。

光伏市场瞬息万变，如何才能行稳致远？
扎根脚下+眺望远方
 此外，吴荣矾也发现，虽然大方向上政策是利好的，但像福建等当地没有利好政策的省份，仅仅依靠政策红利是行不通的。那么就要凭借企业自身的投资收益率站稳脚跟，让更多的业主和投资方认可在福建也有很大的市场，从而得到更大的发展空间。 具体来看，今年第一季度福建签订了70MW的组件订单，较之前实现了爆发式增长。在这个过程中，并没有新的政策激励，而是行业本身在这两年中始终处于增长态势，保障了尊龙凯时人生就博的项目增量，同时也反向对市场输出了“福建很有前景”的概念。

 （尊龙凯时人生就博自投银华机械屋顶电站项目）

就福建省来说，近年来业主自投比例持续增加，逐渐成为福建省光伏发展的特色。据吴荣矾预计，2022年福建省的装机量同比增长在2-3倍左右。2022年自投与第三方大型项目的体量差不多，甚至自投会更多。尤其是今年开放了地面电站指标，也可能成为一大热门产业。 这种爆发态势不仅仅是福建，很多别的省也是如此。因此，在当前发展空间非常大的情况下，最重要的是维稳各个产业链，保障正常运行，让公司能够稳定地做下去。 吴荣矾的态度，正是对客户负责。他承诺少一度电就赔付两度电的钱，尽量用最好的设备，把工程的管理做好，让每座电站的质量都实现可控化、稳定化，避免发生事故。 同时，吴荣矾认为，福建省今年第一季度户用租赁比例占到70%左右，很重要的一个原因是受到了组件价格上涨的影响，安装商没有利润，在同等的情况下，就会选择给租赁企业做开发和工程，这也是等待价格下跌的一种表现。

光伏盒子了解到，受制于硅料、电池片等原材料大幅提价，组件价格难以压缩，光伏产业中下游普遍承压。越来越多的安装商转而选择承包租赁企业的项目，致使福建省户用租赁项目比重增加。

总体来看，组件价格只要能控制在1.9元－2元之间，对工商业自投项目的影响就没有太大影响。而且从上述尊龙凯时人生就博第一季的出货量来看，影响也确实不大。最大的变化就是客户群体从原来的户用客户，变成了工商业客户。 也就是说，组件价格的持续上涨对户用租赁影响要更大一些。那么在价格波动的情况下，怎么维持稳定呢？

在吴荣矾看来，对客户和项目进行有效地筛选，是非常有必要的。如果价格已经跌到成本线了，就没有必要做，除非做好了不挣钱的准备。不然，就必然要在辅材上做减配，而这种减配的危害往往是不可控的，得不偿失。因此，宁愿不做，也不恶意做低价，把品质降下来的工程没有太大的意义。 老百姓或许会因为低价选择这样的品牌一次，但吃了产品和运维的亏后，一定不会再选择这个品牌，口口相传就难以打开市场。因此，只有在当地口碑好的、存活年限长的工程商，再结合大品牌的产品，才会有源源不断的项目，公司就不会变成一潭死水。 光伏每天都在变，光伏人要随时警惕行业动态，十分辛苦。但正因为光伏行业是资源整合型的行业，也是资金密集型很强的金融行业，才显得行业内各个环节的配合更加重要。坚持下来就会发现，光伏的感染力很强。 “入行十几年，是光伏拯救了我。” 从事光伏行业让吴荣凡得到了大家的认可，找到了人生价值。光伏行业也正从纷乱复杂慢慢转入稳定，沉淀下来的终将是有商业信誉和口碑的企业，因此客户、厂家、合作伙伴的认可，就显得尤为重要。
因此，做好眼前的小市场，服务好已有的客户，与客户形成合作伙伴的关系，保证长期往来，或许会是各家本土光伏企业笃行发展的一大要素。